亚信张醒生释疑：联想IT服务不赚钱作价3个亿

主持人：你好，张醒生！很高兴到我们节目中来做客。

张醒生：谢谢！谢谢！

主持人：我们知道前一阵子业界很大的新闻就是联想和亚信的合作，有人说张醒生可能压力特别大，而且没有时间去打高尔夫球了。

张醒生：确实如此，最近一段时间比较忙，因为中国IT业和通信界的两个龙头企业--联想和亚信进行了一次战略性的合作，这一合作在中国IT和通信界里都被视为是一件大事。自然两个公司的高层管理人，都会非常关注这件事情，要把这件事情做得更好。

主持人：这期间您最大的压力是什么呢？有人这样议论："联想这块业务是不赚钱的业务，那么置换了亚信15%的股份，不就等于说是亚信送了联想15%的股份，把自己的事业部白送了别人去管理。"对于这样的言论，您会有什么样的想法？

张醒生：我想对不了解亚信战略意图的人来看，可能会得出这样的结论。但是如果把这个事情作为整个业界的战略性来思考和探讨，结论可能就完全不一样了。就交易本身来谈，联想并没有把它的IT服务事业部卖掉。它是把IT服务事业部的整个资产做了一个估值，和亚信进行了一次资产的置换。这样做的原因是两家公司，都看到了一个未来的巨大的市场前景，那就是中国信息化社会的巨大需求。

联想在2001年就开始了战略转型，宣布自己做IT服务的联想。亚信也差不多是在2001年开始，从系统集成商向软件服务商转型。我给大家透露一组数字：从改革开放1980年到2003年，中国除了电信业和金融业之外，对IT的投资是15000亿人民币。最新的市场调查统计数据表明，在2004年到2008年的未来五年中，中国在这个领域的投资将达到或超过2万亿人民币。在过去23年的15000亿人民币投资中，硬件的投资占到90%，而软件和服务占得很少。这就是为什么中国在过去的23年中，没有催生出一个软件和服务的巨无霸企业。

整体环境是有一定的影响。但是未来的5年中，大约1万亿以上的投资将会用于软件和软件服务。这就说明：软件和软件服务，将成为未来IT业最主要的一个增长点。一个上万亿的市场，我们必须要有战略的雄心去切分这块大蛋糕。

过去的23年中，跨国集团公司的硬件供应商拿走了一些主要的市场份额，中国IT业的排头兵--联想也在其中拼出了很强的硬件生存空间。而亚信也在自己专注的电信领域，拼出了一个软件强劲发展的空间。

今天，两家公司已共同看到了未来五年中国的巨大市场前景，再加上社会发展进步的需求和政府信息化，企业信息化的需求，我们清楚的知道，没有任何一家中国企业能在这样的巨大需求下获得一个强有力的地位。如果还像过去的23年一样，由跨国公司来主导这个行业，那是一个民族的悲哀，更是我们IT事业和通信信息事业的悲哀。

两家公司的高层领导都有一个共同理念，我们要把这个事业做出来。在新的市场战略下和新的市场环境下，中国的成熟企业，应该学会联合，学会用融合、联合这种合作的心态共同面对新的市场，这是我们这次合作的一个战略思路。

主持人：为什么联想IT服务不赚钱，还能够作价3个亿呢？

张醒生：赚钱与不赚钱是相对而言的，联想进入IT服务业有三年时间，投入了大量的资金铺垫市场，并连续收购了4家公司。这三年基本上属于一个投入期，在高端咨询，在信息安全，在行业解决方案和外包等方面都做得有声有色。那么投入和产出总有一个时间段，在这种情况下呢，我认为联想已经基本上快到了产出的阶段。

主持人：既然快要结果子了，又为什么要把果子与人分享呢？

张醒生：我们过去做企业的一个想法是打造全价值链的体系，从上游，中游到下游。但是随着经济发展、环境发展，我们现在已改变了思路，通过同盟的方式完成价值链的共赢。比方说联想把IT服务业务拆分出来，通过与亚信的股权置换，可能充分借助亚信多年来在电信IT服务业中积累的资源实现自己对IT服务的战略思想。并通过资本的运作，改变过去一切由自己完成的运作模式。

主持人：价值链最终是需要兑现的，是否联想和亚信的合作，使得它的回报期限缩短了？能否明确地告诉我们，在这个合作中间，联想得到的是什么？而亚信得到的又是什么？

张醒生：站在亚信的角度上讲，今年是亚信成立11年，过去的10年中，亚信都是在电信通信市场中生存和发展。在亚信成立的10周年庆典上，我们宣布"亚信收购了太平洋软件公司，横向快速地切入到了企业信息化的市场"，就是说亚信突围了电信市场。亚信发现中国的企业信息化市场，确实是一个巨大的金矿，但是亚信过去都是在电信领域发展，而进入企业化市场，自己的力量相对来讲比较薄弱。

在电信领域，互联网的主干网以及现在通信领域的很多核心软件都是亚信提供的，包括大家现在使用的短信，基本中国所有的短信网关都是亚信建设的。当亚信进入到企业市场后，发现市场很大，而自己却是一个新军，企业用户对亚信的能力和实力，还是要有一段时间才能够了解，而市场发展之快却是不等人。

同样，联想在过去的二十年发展中，对PC市场非常熟悉。然而进入到IT服务市场，联想也发现了IT服务是需要有不同的运营机制和文化，它需要一种IT服务的特有特征。而在这个领域亚信已经走了11年，联想也希望把已形成的品牌优势、巨大的客户基础和已经开展的高端咨询业务、信息安全解决方案等与亚信IT服务的管理机制、强大的研发能力融合在一起，打造出一支新的生力军，进入中国的IT服务信息通信市场。我们两家战略的思路相近，就是这个共享的理念使得我们两家公司双剑合壁。

主持人：这么好的事件公布，但是股市的反映却不是很理想，是吗？

张醒生：是的，这种情况是很正常的。亚信又引入了一个战略大股东，价值三亿人民币。但美国的投资人并不了解中国发生的所有事情。他看消息后的第一反应就是要支出一笔钱了，派发一批股票，而每股的价值就可能会被摊薄，这样的反应是特别自然的。我们所发布的新闻不可能说明全部的情况。随着两家公司在北京正式签约后，对一些具体情况做了说明，投资人亦逐渐理解亚信和联想的合作对切入一个巨大的新的有成长的市场的重要意义。

主持人：我知道您当时从爱立信来到亚信，很多人都希望能够借助您在电信方面的管理经验和一些人文关系。但现在亚信突围了电信市场，这对您的地位是不是会有所影响和改变？

张醒生：我们先回顾一下中国的电信市场，过去中国只有一个或者两个电信的运营商，大家享受到的电信服务不像现在这么丰富，竞争也不像现在这么激烈。现在，中国市场上有七家电信运营商，主要的电信运营商有四家，他们之间的竞争非常激烈。从个体消费来讲，大家已经逐渐感受到了电信服务的多样化，资费政策的优惠和调整。

电信运营商是怎么想的？他当然要做所有的电信业务，获得更大的收益。他的收益怎么来？除了个人用户外，还有集团客户和企业客户。企业信息化正是电信运营商的下一步发展，我们提前半步做一些铺垫，把我们对电信的深刻理解和企业客户的需求，提前做一个融合。坦率地讲，我到摄影棚来之前，我还在某一个电信运营商的总部和他们的营销主管探讨如何利用这次合作帮助电信运营商切入到企业信息化的大客户市场中。

主持人：这是不是我们常常听到的IT和电信的融合，就是说其实在电信运营商目前给大家所提供的服务里面，又增加了一个附加值，而这个附加值源于IT技术的运用？

张醒生：确实是这样。因为IT和电信的融合，在上个世纪的90年代，尤其是互联网出现以后，越来越明显。互联网是一个开放性的，全球开放性的系统。它一出现就把传统的电信颠覆了。亚信的成功得益于互联网的出现，亚信从美国把最先进的互联网理念、技术、人才、设备带回中国来，互联网已经变成我们信息生活中必不可少的工具。

我们的生活中有了很多新的时尚元素，如彩信、短信、宽屏电视、宽屏电影等等。这是传统电信被互联网颠覆的表现。未来的通信，是一个以互联网为核心的"全IT世界"，现有的通信网络都将被未来的全IT的互联网世界所替代。这种融合我们称之为电信和IT事业的融合。

从支撑这种融合的供应商来看，也发生了很多的变化。传统的交换机提供商，都是一些世界老牌的电信制造商，但是今天很多IT的厂商已进入了这个领域，像微软、IBM、惠普当然也包括像联想、亚信这一些后起之秀。这种变化会在未来的两三年反映得更加激烈。尤其是到了企业信息化，社会信息化，电子政务逐步推行的时候。

主持人：我能感觉到这是一幅特别美好的图景。它对我们电视机前的观众，会带来的一种直观感受是什么？

张醒生：我想直观的感受首先是通信将会更便捷，内容将是更丰富。在未来两到三年中，我们不仅可以用手机打电话，还可以查邮件，上网获得视频图片，它将与计算机的享受内容差不多。目前已有手机达到这样的功能但是速度还是一个问题。

其次是家庭的一个媒体终端，通过它既可以看电视，打电话，上网，完成所有的网络游戏，进行无缝切换。当你在家的时候，你愿意在更大的屏幕上享受视频声效，你就做到大的终端上；当你离开了家庭，或办公室环境你要获得这种更好的更及时信息的时候，你就使用便捷小巧的终端。未来，更多的电视节目会在网上直播，传递。就是说未来的电视机，和我们今天看到的电视机，也许尺寸和外型有相似之处，但是内壳已发生巨大的变化。

主持人：那么在这种融合的趋势中，亚信希望能够成为什么样的角色呢？

张醒生：亚信已经成为颠覆传统通信的一个革命者和创新者，我们开发了软件，开发了应用方案来解决这些应用。当然亚信可能不一定会成为电视机或者多媒体中心的制造者，那个可能有更多的厂商会做，我们会成为软件方案的提供者。

主持人：从亚信的季报中可以看到，软件和服务这一部分收入是呈增长的趋势。

张醒生：对，软件和服务的增长速度非常快。我们从去年开始进行战略转型将电信领域中的全电信方案横向的切入到企业信息化领域之后，我们提出了全客户方案。比如你是一位客户，你既想获得网络的需求，又想获得通信或者是媒体方面的需求，那么我们提供的方案，将可以满足你的多种需求。我们可以提供很多不同的软件和硬件的通道把湖南卫视节目从现在传统的卫星电视或者是有线电视变成其它的方式，如宽屏电视，互联网传递等等。

主持人：亚信公司逐渐从硬往软转变，是不是说明在整个电信行业市场空间可能逐步缩小的时候，要寻求更多的、其它的一些利润空间？

张醒生：确实是这样。93年美国才开始出现互联网。亚信在美国互联网处于萌芽状态时，迅速把互联网的技术，原理、人才带回国，所以从95年到99年，是中国互联网网络建设的一个高潮期。在这个高潮期，亚信承建了中国所有互联网的骨干事业。当时，亚信是一个系统集成商的角色。就是把设备、软件拿过来，规划好，安装起来，使得中国用户能够使用。90年代末的时候，2000年初的时候，中国有一个互联网高潮，到处都是.COM公司。2000年，亚信借助在中国的成功成为中国首家在纳斯达克上市的高科技企业，创造了纳斯达克中国科技股上市的历史记录。那时候，中国互联网事业发展得很快，很多企业都融来了巨额的资金。亚信也可以，但亚信要做与别人不同的事，因为只有差异化竞争，才能够最终胜利。因此亚信决定从硬件集成商的位置，互联网建造师的位置，向软件开发商转移。

软和硬之间的转换关系，从2001年就开始了。到2004年的三年中，亚信的主体收入已经基本上都是依靠软件的发展，并成为中国电信业最大的一个软件开发商。每年，亚信的收入的60%是来自于软件，其它是一些服务和集成。我们刚刚发表的2004年第二季度的季报也表明了亚信的主体收入是软件。一个季度内，我们的软件收入就增加了47%。亚信已经从硬件向软件进行了一个根本性的转移。不算联想并过来的员工，亚信目前大概有1千名员工，其中800名都是软件工程师。每年我们在软件上的投入有1500万美元左右，都用于软件的开发。

主持人：其实很多中国IT公司都是从硬到软逐渐的转变中，很多公司发展到一定阶段时，都希望做某个领域的软件提供商，那么大家会发现都会集中在一个方向上，像电信、铁路，财务等等。火拼可能很难避免，竞争会越来越激烈。

张醒生：当大家都认为是有前景的事，就一定会都去跳水。所以这时候做事要不同，要用一种完全不同的思路来做。亚信在软件的转换过程中，走前了半步，当别人还在拼集成的时候，亚信已经转型做软件了；当别人说软件是中国未来的希望时，亚信软件业务已经成气候了；现在我们横向拓展进入到企业市场，当大家都说企业化市场有前景的时候，我们和联想合作，成了中国的双雄会，所以一定要提前于别人半步你才能致胜，当然也不能走得太快，市场会跟不上你，你就要忍受这种独行者的痛苦，所以我们要求公司的战略就是提前半步，战略的判断上，既不能落后，也不能冒进。

主持人：您觉得目前，联想和亚信这种合作，仍然是一种提前半步的体现？

张醒生：完全是。联想在经过三年IT服务的尝试，亚信经过一段时间在企业市场上的摸索，大家已经感觉到，数字也能证明，未来5年要超过改革23年的IT投资，所以我们现在是恰逢其时。

主持人：那么这样的双雄会是怎样的一个规模？中国软件市场始终气候不是很好，所以中国没有大的软件公司，那么对于亚信来说，每年大约是10亿人民币的收入，也不算一个大公司。亚信如何跟同行竞争，优势是什么？和国际一些大鳄竞争时，你们优势又是什么？

张醒生：我相信竞争不仅仅是拼数量级，就是销售额的大小。和国际公司的竞争我们看中的是本地客户的反映和客户的凝结度，对客户需求这种深刻的理解。和本地公司其它竞争者相比，我们拼战略，拼恒心。比如说每年亚信软件投入1500万美元，用于研发，很多公司没有这样一个资金支持。而且客户也越来越成熟，他愿意把业务交给一个能够长远发展下去的公司来做。亚信就在彰显自己长远发展的恒心。

去年7月份我们宣布了要为中国的电信业开发一个世界上最大量级软件管理系统，叫BOSS管理系统。我们投入了上千万美元和上千人的研发队伍。今年的7月8号，我们在广西桂林，正式把这个系统交付给中国移动通信公司，中国移动将面向全国推广使用。

亚信有一点优势，我们称之为人字优势。亚信的管理团队有三类人，一种是海归，一种是从跨国公司转移过来的，还有就是本土公司，一步一个脚印打拼出来的。人字的一撇呢，是在美国，人的一捺，是深深地扎根于中国，亚信是一个中国人管理，中国拥有，为中国服务，做中国客户的中国公司。

跟外国国际公司比起来，我们是更加具备国际理念本土公司，跟本土公司比起来，我们是具备国际经验，国际理念，并且具有国际资本的国际公司，所以我们称之为混血儿的亚信，亚信的混血优势。

主持人：有体制上的优势，人才的优势，机制的优势，还有对国际国内市场的充分理解，那目前亚信最需要的是什么？

张醒生：亚信现在最需要的是：第一、我们要通过和联想的战略合作，很好地执行战略，第二我们需要尽快地给我们的资本市场交出一份完美的答卷，证明我们做的事情是正确的。当然从另外一个角度，亚信确实应该把自己的理想放大，过去我们是为电信运营商服务，现在我们要为中国的社会，为整个社会信息化，社会信息安全服务，要在其中发挥主导的作用。

主持人：这样的重担是不是落在您的身上？

张醒生：不能这样讲，重担不能落在我一个人身上。一个CEO如果把所有的重担都背起来的话，是一个独行侠。这个重担落在我们整个的一个管理团队身上，包括联想和亚信融合的新的管理团队。

主持人：您从爱立信到亚信，曾经跟外界说过，您希望从一个执行者，变成一个决策者。那么在亚信这一年多的时间里，您感觉自己已经是一个真正的决策者了吗？

张醒生：当然了，但决策不是一个人的决策，我们有一个很好的董事会，还有一个很好的管理团队，但总体来讲，战略的设计和实施确实和在爱立信的时候不一样。在爱立信，我可以提供对中国市场的建议，全球总部根据建议来进行判断，因为它所负责的市场是全球的。不是为中国一个市场，你要改变一个产品，必须要考虑这个产品，是不是可以用在全世界，而不是仅仅用在中国。这样，决策机制会非常漫长。而在亚信，我们是完全是为中国做事，只要对中国，对我们中国客户，中国社会有好处的事，我们就干。

主持人：在爱立信和在所从事一系列工作，其实也跟您个性是有关的，因为你在处理这些政府的关系，包括和客户打交道，经常能够取得比较满意的效果，从这一点来说，大家说非常适合做市场的工作，做CEO的工作。你自己这样认为吗？

张醒生：我不敢这么认为。跟人打交道既有特性，又有共性，理解就好。理解了就能交往更加深入，更加舒服，人愿意和理解自己的人交朋友。所以我自认为我不是一个销售人员，我也很少真正为一个单子去谈价值。一般情况下，我都可能基本上先和我的客户做一些人际之间的沟通， 有一个共享的理念以后，做事就容易多了。

主持人：那这善于沟通是您成功的一个非常重要的原因吗？

张醒生：我能够说是我成功的一个原因，这是我做事的一种方法，当然也可能因为沟通得比较有效，你在执行时，成本会比较低，得到别人的支持会比较大，使得你做起事来更方便，更容易，你就更容易成功了。

主持人：从爱立信这样的一个职务，到亚信的CEO，你觉得您做的最大转变是什么？

张醒生：第一个转变是需要去决策。在爱立信，虽然你是主要负责人，但是你有更多幕僚。我要求我的下属，跟我来谈问题的时候，要谈建议和解决问题的方案。我是听取建议并对我的上级提出建议。在亚信要开董事会，要报告你业绩，要根据建议做出决策的依据。做决策要慎重。所以我在亚信上任第一天跟我的管理团队讲："我的管理风格是，张醒生不做决策"，实际上我希望大家来让我做决策时，你已经把准备工作做好了，告诉我是什么样的事情，我就可以一二三来做判断。

主持人：同时还会有局部思维，到全部思维的改变，因为有的时候这种思维可能是比较难改的，当您到更高层次的时候，您会以一种CEO的身份，去总揽全局，会有一点角度的不同吧？

张醒生：是的。不当CEO我可能提建议，做不做没关系。不当CEO，我只需要跟同事和管理团队其他成员有很好的合作，但是我没有必要鼓励别人做什么事情。但是当CEO，决策责任在你身上。像我们在美国上市的公司，如果出现问题，只追究两个人的责任，一个是CEO，一个是CFO。

做CEO，更多要做的事，要调查你的团队积极性，要调动每一个人像嘉宾一样，跟你来互动参与，你希望每个人都做好本职工作，所以要调动，要激励，要交流。

主持人：这一年多的工作，您自己满意吗？

张醒生：不是特别满意啦。

主持人：为什么？

张醒生：当然也有满意的地方。不过在这一年的工作中，我经历了很多。第一个是刚上任几天，就遇到了非典，连管理团队的人都还没认全，公司就要进入应急机制，全部撤离。第二，我做了很多的机构改革。机构改革就一定会触及到一些原有的一些流程，和原有机构的一些人和事，我做了大量的沟通工作。我用了三个多月的时间，完成了一个机构改革的设想，沟通，在7月份进行了机构的调整，接着10月份进行了战略转型，宣布横向切入到企业信息化这个战场中来，这一系列的动作让很多员工是心存猜疑的，是间很短，你决策是不是正确，会不会有问题？从这个角度来讲呢，肯定会存在一些问题。

主持人：在爱立信签一个单是几十亿，但亚信全年的收入，才十亿人民币。这样的落差，您怎么去平衡？

张醒生：完全从数字上是肯定找不到平衡的。我觉得在心理上是非常平衡的。因为在亚信每签一个合同，我们都觉得这是可以传承下来的。软件是一定要长久被使用、被采用的，你是在跟客户一起成熟，一起成长。在亚信，要更多地了解客户的需求，然后做成一个方案，成就感很大，我觉得我满足了客户的需求。

主持人：当时您选择亚信，您是希望自己决策转变，希望能够在自己的一个职业生涯中，再有一个新的进步。当时亚信选择您，也是经过了很充分的考虑，现在回想起来，亚信到底是因为什么选择了您？

张醒生：我在爱心信工作将近13年，跟着爱立信从小走到大，真的是元老级的人物了。物质待遇好，出行的规格高。我到亚信，不是为了物质待遇，亚信还是一个相对规模比较小，正在成长的公司，我们还要艰苦奋斗，既然要艰苦奋斗，我们从CEO开始就要以身作则。我出差做飞机是经济仓，不超过250块钱的住宿。如果是为了物质，我决不会选择亚信。真的是为了一个事业，真的是为了能够在自己的职业生涯的最后一个阶段，看看能不能真正地再拼搏一把，创造出一个中国非常有名的有实力的，有长远发展的好公司，能够留给后代的一个公司，这是我的真实想法。

主持人：亚信的前两任CEO都是受到了媒体和大众广泛的关注，而且有非常鲜明的性格特征。那么您作为第三任CEO，您希望以什么样的个性出现？希望您给大家留下什么样的印象，希望大家怎么样去对您评说？

张醒生：怎么评说不重要了，亚信这家公司是中国人实现"中国式美国梦想"的一个典范。"中国式美国梦想"是我过去学过的一篇英文文章，这篇文章我相信很多学英语的朋友都学过，讲的是一个普通的孤儿，家里非常贫穷，去当一个报童，但是他兢兢业业，通过送报，结交了很多朋友，然后做起了一桩事业，变成了美国的一个百万富翁。这个故事是很多美国家庭教育孩子的教材。

可能你生下来什么都不是，但是你需要通过自己努力成功。今天的亚信已经是美国上市也在中国IT界做得非常好，手里握有15000多亿美元的现金。这家公司怎样起来的？田总（田溯宁），丁总（丁健）两人九十年代初怀揣几十美金到美国去留学，因为看到了一个巨大的机会-互联网将会改变世界，然后抱着为中国做事的心愿，要把互联网带回了中国。这么一个宏伟的理想，成就一个中国的成功企业。这样有启示意义的公司，决不能败在我第三任的手上。我们去年的口号是走向一个中兴之路，走向一个长远、稳定又稳健的发展。也许在我干了一段时间以后，若干年以后，还会有人会接任我来做CEO，永远地做下去，再过100年看，回过头来看，亚信还能够在中国存在，那我们这几位都算没白做，这就是我们的一个梦，一个中国人的财富梦，这个财富包括我们的物质财富，也包括我们的精神财富，我们希望留给后人的是一个管制最规范，财务最透明，具备很好的远景和理想，中国人的国际化公司。

主持人：这也是您自己的一个梦想，能够把亚信带上中兴之路，实现您人生最后一个职业生涯当中的非常完美的一个感叹号？

张醒生：感叹号或者是无数的省略号，让后人去继续书写下去。

主持人：非常感谢您到我们演播室当中接受我们的采访，希望您所有的理想都会实现。

张醒生：谢谢李小姐。

主持人：谢谢。