作者: 来源: 发表时间:2010-12-21 01:09 
故事六：和睦家降价
和睦家针对产妇的服务套餐降价了，而且降价的幅度还不小，达到了40%。这意味着在这个医院顺产一个婴儿的产妇可以一下子节省大约1.6万元人民币。
这家著名的，位于北京市朝阳区将台路2号的，以服务高端人群为主要目标的中外合资医院是美国纳斯达克上市公司美中互利与中国医学科学院共同投资成立的，美方控股70%。目前，和睦家在国内拥有北京和睦家医院(BJU)、上海和睦家医院(SHU)、北京和睦家诊所和上海市和美家诊所。医生们来自美国、加拿大、中国、新加坡、爱尔兰、英国、澳大利亚、德国、芬兰和法国等十多个国家和地区。
和睦家医院打定主意要在猪年的宝宝经济中分一杯羹。和睦家北京医院的市场部负责人司伟塔告诉《财经时报》：“近几年中国人口出生增长率高达20%以上，我们推出优惠措施是开拓中国市场的有力举措。”
穿过自动玻璃大门，走进和睦家医院，几乎一眼就可以看到大厅公告牌上的粉红色的气球，气球下面有一张卡片，卡片上面用英文写道：“某年某月某日，一个可爱的女孩某某在这里诞生了，他的爸爸某某妈妈某某……”过道旁，一个专为孩子们准备的乐园中一些不同肤色的孩子正在快乐嬉戏。透过玻璃，可以看到楼后的暖廊、绿地和休闲桌椅。
产科病房也有特点，装修设计有五星级酒店标准间的风范：病床是特制的，产妇分娩时可以直接变身成产床，不需要额外的分娩室；另外，所有医疗设备都藏在柜橱里。
“我们不搬动产妇，产妇的待产、分娩，产后的恢复还有新生儿护理都是在一个房间，也就是产妇从一住院就住在这个里面，一直到出院，我们搬动的是医疗的仪器。”和睦家医院妇女健康中心护士周立平说。
“另外，我们重视病人的教育，比如在产前有中英文的产前教育课，在产后我们重视要教会产妇一些新生儿的护理，比如怎么给孩子换尿布、洗澡，还有其他的护理。并且我们特别尊重产妇的自主权，我们在做任何的操作护理之前，都要给病人做解释，尊重她的选择。在分娩过程当中，也是这样，产妇可以写她自己的分娩计划，我想要在产程过程当中怎么样去生，比如说她对医疗干预的态度，她对缓解疼痛方式的选择上面，都可以事先做一个计划。还有对侧切都可以有她自己的主张。”周立平说。
价格是和睦家和普通医院最明显的差别。在这里就诊的费用往往都比国内医院高出十几倍、甚至几十倍。比如，顺产一个婴儿大约需要人民币4万元。来这里就诊的多数为在华工作的外国人、外企的高管、使领馆的工作人员及其家属，也有中国的明星等高收入阶层。和睦家过去的重心是在华的外国人市场，如今也把目光瞄准了国内的中产阶层。
和睦家市场部负责人司伟塔说，1998年到该院就诊的只有不到十分之一的国内患者，目前这一比例已提高到大约45%。“建院初期，我们的服务对象定位在驻华使馆和在华的外国人、港澳台胞及其家属，主要客源也多是购买了国外商业保险的外籍患者，而这一情况目前有所变化。现在中国高收入的阶层越来越多，同时医院的保健服务内容和服务质量也在上升，所以来和睦家就诊的也大都是受过高等教育并有着高收入的人群。”
2006年，和睦家的营业收入超过了600万美元，已经步入盈利时代。司伟塔透露，自1997年以来已有近3000名小宝宝在北京和上海的和睦家医院顺利诞生。作为和睦家医院核心业务的孕婴服务，所占比例达到30%。而且，“孕婴服务的收益这两年的增长幅度都在30%以上。”
“我算出来的数据看得我自己都目瞪口呆。” 曾在麦肯锡工作过的宝宝树CEO王怀南告诉《财经时报》。
宝宝树创业之初，王怀南把自己当年在麦肯锡做企业咨询练就的功夫拿出来，做了个调查，并结合了很多数据。在所有的数据上都做最保守假设，他最后得出的中国孕婴童行业市场的年规模是约330亿美金。
“要计算行业规模，一切的基础是出生率，人均全国出生率是1500万到1700万。这是在国家统计局有据可查的。”王怀南说。
将计算的时间段集中在一个妈妈从怀孕到孩子6岁上学，7年的黄金时间段上，取平均数1600乘以7得出的大约是1亿2千万。这就意味着在中国，从怀孕期间到6岁的小孩有一亿。1亿2乘以2，等于这个年龄段的父母的人数是2亿4千万。
王怀南说：“而这个中间上网的人数有多少？互联网的权威调查显示的中国平均上网率是10%。但我要谈的不是整个人群，而是25到30岁的人群。我仔细计算过，这个人群的上网率是很高的，18.9%。”
对于孩子的主要消费支出一般都由母亲完成，所以，王怀南用刚才说到的从出生到6岁的孩子的母亲的数目1亿2千万乘以18.9%，得到的数字是有将近2000万的母亲上网。而上网的家长有4000万左右。
“这个数字很可怕，”王怀南说，“在美国，如果你把18岁以下都看作孩子，有小孩的父母总数是4000万到5000万。”
而出生率和上网率这两个数字在未来的两三年中还会直线上升。2007很多年轻夫妻都打算生个“金猪宝宝”。而根据权威预测，今年新生人口将达到近2200万人。“这个数字至少会持续两到三年，因为每一次的婴儿潮都是3到5年的现象。平均数是1600万，而这一次婴儿潮带来的是40%到50%的成长。”
此外上网率的成长也是客观趋势，今天中国18岁以上人群的上网率是大约40%，3年后，他们将进入我们所说的父母人群。这就意味着目前18.9%的父母亲上网率会成长100%。
“出生率成长40%加上上网率成长100%，这两个数字加起来试试。”王怀南说。
王怀南还是回到刚才计算的，眼下中国上网的父母数字4000万上来做计算。不算父亲，光妈妈们就有2000万在网上，她们使用网络搜索信息，买东西，交流。
接下来要看的是这2000万妈妈在网下有多少消费能力。
王怀南看到了一个3年前的数据是一个叫Chinamarketing的上海调研公司的统计。他们在2级以上的6个城市抽样，发现拥有从出生到6岁孩子的中国家庭仅仅在婴儿食品、玩具、书籍上的消费每年就有1.4万元人民币。而这个数据这几年一直在成长。中国人的平均收入这几年最保守的估计年成长也超过5%。将这个1.4万的数据增加3年的成长率，在1.8万左右。
“刚才我们算出有接近2000万妈妈在网上，我们保守地将这个数字设为1500万。1.8万乘以1500万，这个数字就接近330亿美金。”王怀南说。
乐友公司CEO胡超女士的算法与王怀南不同，但结果不谋而合。
胡超说：“官方数据是每年有1600万的新生婴儿，按照有20% 的中产阶层算，我们考虑的是从出生到2岁多的黄金消费市场。这个年龄的婴儿有4800万。他们的人均月消费是900块钱左右。基本算下来，150亿美元。我们是按照中产阶层算。”
胡超的数字是按照3年计算，王怀南的数字是按照6年计。所以，平均数是接近的。
